Decoy marketing: 3 è meglio di 2
Il marketing comportamentale è da sempre una fucina di buone idee con rilevanti implicazioni relative, tra le altre, alle politiche di assortimento più efficaci che una impresa può compiere.
Il "decoy", in particolare, è un prodotto inserito in una linea d'offerta, che presenta caratteristiche simili rispetto ad un prodotto già presente in assortimento, ma con un livello complessivo di qualità (percepita) leggermente peggiore.
Ebbene, l'inserimento all'nterno di una linea di offerta di tale prodotto simile ma leggermente peggiore, produce, secondo l'evidenza empirica, un aumento delle vendite del prodotto migliore.
Rimane tuttavia al consumatore, nella valutazione dei due prodotti, una sensazione di conflitto e stress, che rendono la scelta difficile.
Tale situazione sembra tuttavia risolvibile.
Una recente ricerca condotta presso l'Università del Minnesota ha infatti dimostrato come, la scelta tra un prodotto da "spingere" ed un decoy, possa essere facilitata e liberata da buona parte degli aspetti emotivi e conflittuali, quando si aggiunge al paniere un terzo oggetto meno appetibile. E tale scelta si proietta sempre verso il prodotto di qualità più alta.
Akshay Rao, a marketing professor at the University of Minnesota's Carlson School of Management, has conducted research that shows that decision making is simplified when a consumer considers a third, less attractive option. For example, when a second, less desirable sweater is also considered in the situation above, the shopper could solve their conundrum by choosing the more attractive sweater. The less appealing sweater plays the role of a "decoy" that makes the other sweater appear more pleasing than before. "In some ways, it is quite straightforward," said Rao. "When a consumer is faced with a choice, the presence of a relatively unattractive option improves the choice share of the most similar, better item."
Le implicazioni sono assolutamente affascinati e portano ad escludere del tutto quella teoria in base alla quale, nella scelta tra tre alternative, si tenda a preferire quella centrale perchè ritenuta più equilibrata.
